发布日期：2024-08-27 06:27 点击次数：186
好意思妆平替赛谈可谓是冰火两重天，齐备日志的母公司逸仙电商股价暴跌，营收下滑，而好意思版“齐备日志”e.l.f. Cosmetics, Inc.（以下简称“e.l.f.”）股价涨幅近600%av 女同，营收握住高潮，2023财年更是净赚9亿元。
现在，e.l.f在好意思国大家化妆品市占率排行第三，仅次于欧莱雅和好意思宝莲。2024年一季度，拿下了好意思国好意思妆市集13个细分品类的第一（市占率），在青幼年用户群中处于率先地位。
近几年，好意思妆平替品牌泄露握住，但大多经不起技能的考验，为何e.l.f这个早期大牌平替不仅活了下来，更是以完满上风执续上前。
本文将从赛谈、家具、营销等中枢方面，浅析其“以用户为中心”的恒久派遣。
01、大牌平替，进犯1好意思元好意思妆赛谈
20世纪，好意思国市集的好意思妆品牌们资格了初创、发展、并购后，变成了以欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛、兼并利华、强生等为主的化妆品集团。
此时的化妆品市集，照旧变成了高中低端完整的市集形势。比如，1956年，雅诗兰黛推出了115好意思元的面霜，在其时来说号称天价。
虽说，用户的大宗领路是化妆品价钱越贵越好，但廉价化妆品的市集限度也不小，中枢成分是受收入水平的影响，尤其是国度全体经济不景气的时候，廉价化妆品的市集限度就越大。欧莱雅因此也回顾出了“口红效应”：
经济下行时，奢华者实质收入着落，主不雅奢华意愿的变动滞后于客不雅奢华智商，因此在削减大的奢华规划的同期，奢华者会转而购买“廉价的非必要之物”，以得志热烈的奢华生机。
好意思国的经济实力固然全球排行第一，但果然每隔10年就会发生一次经济危急。如斯高频的经济危急，让更多奢华者战争到了廉价化妆品，比如，洛杉矶的有钱女性，会开着豪车，光顾一元好意思妆店。
豪车+一元店的组合，让创二代Joseph和Scott Vincent Borba看到了廉价好意思妆的巨大市集，于是，2004年，e.l.f.品牌上线。
e.l.f.兼并首创东谈主Joseph
ELF是Eyes，Lips，Face三个单词的缩写，这很好的展示了其家具的聚焦：眼妆、唇妆和底妆。e.l.f.初次推出了10款家具，单价均为1好意思元，负责进犯廉价好意思妆赛谈。
02、作念有性价比的大牌平替，原材料剔除扫数致癌材料
e.l.f.早期家具的零卖价多为个位数，但如今零卖价两位数的家具不在少数，其官网骄矜的34件新品里，一款套装的零卖价达到了78好意思元（约合东谈主民币557元），可见其如今并不是完全的廉价。
插入系列准确来说，e.l.f.从廉价好意思妆赛谈过渡到了大牌平替的赛谈，比如e.l.f.推出了MAC生姜高光平替、Fenty beauty修容膏平替、NARS腮红平替等。
大牌平替跟高端品牌比拟，价钱更低，跟低端品牌比拟，质地更好，换句话说，更清雅性价比。
在亚马逊好意思国站搜索“Liquid Blush Brush”（液体腮红刷），除了极个别家具的价钱低于e.l.f.的家具外，其他家具的售价均比e.l.f.的价钱高，在价钱上e.l.f.具有上风。
e.l.f公司曾暗意，其家具的平均价钱略高于6好意思元av 女同，而传统化妆品品牌的平均价钱进步9好意思元，着名品牌的平均价钱进步20好意思元。
e.l.f.中国区总司理徐宇奋先容，e.l.f.为了保证原料干净，去除了1600多种可能致癌的化学材料，扫数家具均使用清洁原料。
e.l.f.也将家具的原材料公布到了网上，接管扫数效户的监督，要是家具出现任何问题，会对家具进行调回。限度2022年9月，e.l.f.还未出现调回事件，可见其材料安全与家具性量受到了用户的认同。
e.l.f.的中枢用户为好意思国用户，好意思国用户关于绿色环保相配留心，e.l.f.将化妆刷的动物毛替换为东谈主造毛，况兼作出了“动物伤害零容忍，不添加任何动物起原原料，不作念动物测试”的情愿。
在作念好家具性量的同期，e.l.f.也打了情感牌，以此来普及品牌在用户心中的好感度。
e.l.f蚁合5个季度被评比为好意思国青少年最受接待的好意思妆品牌，这里的青少年则是年青女性，年青用户的特征是不肯意为品牌溢价买单，更在乎家具是否能得志我方的需求，这就需要品牌与用户之间径直、高频交流。
03、用户共创、快速迭代，聚焦大单品战术
除了稽查用户评价这个通例操作外，e.l.f.在多个方面想方设法获取用户的喜好。
e.l.f.有一个积分品级体系，相配于会员体系，不外这个会员体系不是径直付费赢得，而是通过购买商品赢得积分。加入会员后，不错用积分兑换商品、礼品卡、现款等礼品。在加入这个会员时，e.l.f.会对用户作念一项问卷走访，包含购买渠谈、肤质、肤色、皮肤问题、家具需求、妆容喜好等。
e.l.f.在Facebook上配置了弘远的社群（群组），限度2022年年底，社群的用户数就已达到了350万，这个社群不仅是e.l.f.的销售渠谈，更是获取用户一手反映的利器。
“他们为什么可爱e.l.f.？他们可爱什么家具？他们还想让咱们去创造什么？”在社群里不错实时获取用户的反映。阐述用户需求作念出的新品，也不错在社群里作念天神用户的测试，收罗用户的主张后，第一技能进行迭代与优化。
与用户的近距离战争，让e.l.f.的迭代周期更快，也让用户更可爱e.l.f.的家具，家具执续握住地复购。
除此除外，2021年，e.l.f.在TikTok上进行了一次阵容弘远的共创营销后，录取了7位玩家，邀请他们与e.l.f.团队一齐共创，完成家具的筹划和包装，并为家具定名。
与用户共创的扫尾是，e.l.f.出生了多款大单品，比如化妆刷，成为全好意思销量第一的爆品。在大单品的带动下，多个品类成为赛谈第一。
e.l.f.曾拓展过线下门店，自后聚焦线上，将线下门店全部关闭。在商量线下门店的时候，e.l.f.发现线下门店因为货架位置有限，难以将扫数家具摆上货架，因此他们愈加注首要单品战术。
04、共创营销，长尾效应
汇集营销是e.l.f的发财狡饰，早期不知是e.l.f自导自演，照旧用户误传，好多用户收到了这么一封邮件：e.l.f只卖1好意思元，但由于Bloomingdale百货要收购它，它随即要加价，是以快买！
因为这封邮件，让一周只可卖出300件家具e.l.f，一天内售出了18000件家具。
当企业具有一定的限度后，这么的操作就不稳当了，e.l.f后期的汇集营销，主要的秉性是，以Z世代女性为中枢，在新的外交平台上，与用户进行互动式营销。
比如，2019年，Tik Tok下载量庞杂10亿后，其在Tiktok发布了原创歌曲challenge #Eyes Lips Face，以此歌曲为BGM发起跳舞挑战赛，奖品为价值250好意思元的家具，参与东谈主数达到了500万东谈主，视频的不雅看数近100亿次。
病毒式传播，让e.l.f看到了Tik Tok的巨大影响力，尔后Tik Tok成为e.l.f营销主阵脚，络续推出了#elf Magic Act、#elfGameUp等挑战赛，诱惑更多的用户参与。
BeReal主打像片不加滤镜，e.l.f敢在这个平台发布像片，解说其不需要滤镜，遵守依旧能打，这恰好稳已往青用户感官，为品牌作念了很好的宣传。
e.l.f的营销，并不是一锤子买卖，而是通过让用户参与其中，拉近品牌与用户的距离，让用户产生好感，这么就会产生骆驿连接的购买力，变成长尾效应。
且e.l.f对准新的外交平台，在平台发展前期入驻，既不错得到平台官方的流量复旧，也不错提前与用户“交一又友”，占领用户心智，用小插足撬动大流量。
结语：
除了上述所讲除外，e.l.f能快速增长，还有好多原因，比如继承DTC的生意款式，在好意思国化妆品市集健硕的形势中，快速解围；将供应链放在中国，愚弄剪刀差，在好意思国市集推出廉价家具，变成强劲的竞争力；固然将研发中心、出产基地和运营中心设在中国，但组织架构扁平高效，不需要冗长的总部讲述机制和繁复的经由审批，幸免了跨国企业方案慢等问题。
e.l.f固然是一家好意思国企业，但更像是中国的跨境企业，中国研发出产，好意思国销售。是以，e.l.f的家具产销教养，相配值得跨境企业模仿。
第一，聚焦大单品。在资源有限的情况下，聚焦大单品，不错赢得更多的曝光契机与销量。
第二，与用户作念一又友。用户有什么心疼，可爱什么，若何购买家具，对家具有什么主张？惟一和用户作念一又友，“遁藏”在用户身边，能力实时获取信得过反映。
第三，在中枢用户汇聚的大平台、新平台，作念互动式营销，让用户去泄气念念维，提供创意，让用户参与其中，企业用很小的营销资本，不错赢得极大的宣传遵守。
参考贵寓：
中信建投：好意思国化妆品行业千里浮
信达证券：从 e.l.f. Beauty 国外胜仗教养看国货化妆品品牌的发展机遇
增长黑盒Growthbox：揭秘奢华行业的“英伟达”：极致的大牌平替，5年股价翻24倍
上国外服：不按常理出牌，一家化妆品巨头的迭代之路——访e.l.f.中国区总司理徐宇奋FannyXu
其他部分参考贵寓自：BeautyNEXT好意思觉、SocialBook、白鲸出海av 女同